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打破刻板印象：创始人与投资人的真实世界

今天，我们想从两个视角展开分享——既谈投资人，也谈创始人。之所以这样安排，是因为社会上对这两类人群常常存在一些误解。

人们通常觉得 VC 投资人很高傲，仿佛什么都懂；而创业者被认为只会做产品或只顾着融资，喜欢讲故事。事实上，这两种看法都过于片面。只有真正深入了解他们在做什么、为什么那样做，才能看清他们各自在这个体系中所承担的角色。

1. 投资人的世界

1.1 一家 VC 基金如何运作？

让我们先从投资人的视角谈起。

假设有一家规模为 1 亿美元的风险投资基金，负责运营的团队称为 GP（General Partner，普通合伙人），他们的首要任务是去募集 LP（Limited Partner，有限合伙人）的资金。

LP 可以是大型机构投资者，也可能是家族办公室等类型的出资方。GP 则需要利用募集到的资金去投资那些具有潜力的新兴公司，为它们提供资源与支持。最终目标，是将这 1 亿美元变成 3 亿、5 亿，甚至 10 亿美元。

当然，这项工作并不是免费的。GP 会向 LP 收取两部分费用：管理费（Management Fee） 和 附带收益（Carry）。管理费通常为基金规模的 2%，在投资期内每年都要支付。以 1 亿美元的基金为例，如果投资期是 5 年，那么管理费总额就是 1000 万美元。

附带收益则是一种激励机制——基金赚得越多，GP 获得的收益比例也越高。假设该基金最终获得了 2 亿美元的利润，GP 可以拿走 20% 作为 Carry，也就是 4000 万美元。这样一来，GP 就有更强的动力去寻找那些能带来巨大回报的企业。

换句话说，一家基金的运营成本（包括管理费与 Carry）可能高达 5000 万美元。对于投资团队来说，这既是一种激励，也是一种压力。

我们测算过，假设基金的生命周期是 12 年，最终实现 3 倍的总回报，折算成净年化收益率大约只有 8%。

于是问题来了：既然回报率不算高，为什么 LP 不去投指数基金或其他稳健的金融产品？

1.2 幂律分布与极端的风险结构

答案在于风险投资的幂律分布（Power Law）。简单来说，VC 投资的收益极端不均衡。

假设一只 1 亿美元的基金投资了 10 家创业公司，现实情况往往是：其中一家可能带来 20 倍甚至更高的回报——比如投入 1000 万美元，最终变成 2 亿美元；而其余大部分公司，回报微薄甚至血本无归。

当所有项目的收益加总，基金的总回报可能才达到 3.2 倍左右，这还只是总回报，不含费用与税负。如果不幸错过那家“超级独角兽”，基金整体的表现就会大打折扣。

数据显示，在一个基金组合中，按投资金额计算，排名前 10% 的公司通常贡献了 60% 到 70% 的整体回报。这是一个在业内被验证多次的规律。

从我们过去 50 余年基金投资的经验来看，最终能带来超过 15 倍回报的公司仅占所有投资项目的 2%，而亏损项目则高达 70%。这就是风险投资的现实。

1.3 VC 的社会价值

那既然风险如此高、失败如此常见，风险投资的意义又在哪里？

答案是：如果没有 VC，许多改变世界的公司可能根本不会存在。

想想这些名字：小米、迈瑞医疗、药明康德、宁德时代、美团、理想汽车……这些企业背后几乎都有风险投资的影子。VC 是他们最早的“信任者”，在他们还未被主流看见时就敢于下注。

没有风险资本的支持，这些“疯狂”的想法也许早已夭折在起点。可以说，VC 是推动创新和产业升级的重要力量，它不仅为 LP 创造财富，更为社会注入新的活力。

1.4 最优秀的基金为何能成功？

虽然 VC 行业整体的平均回报不高，但最顶尖的基金依然能实现超额收益。排名前 5% 的基金年化回报率常常超过 20%，说明这个行业确实存在Alpha——也就是超越市场平均水平的回报。

顶尖基金普遍具备两个共同特征：

1. 基金规模不宜过大。 优质公司数量有限，资金太多反而难以集中投向最好的标的。每年真正能成长为“超级独角兽”的企业可能也就寥寥数家。

2. 投资人必须具备“看见、看明白、投得进、退得出”的能力。 这是判断一个 GP 是否优秀的核心标准。

当然，VC 也不是完美的体系。资本有时会给创始人带来过度压力，让他们在短期回报的诱惑下偏离长期目标；在热门赛道上，过度竞争甚至会导致产能浪费。

这提醒我们，无论是投资人还是创业者，都必须选择能够创造真正差异化和创新价值的赛道，讲故事和纯烧钱的企业最终都将归零。

2. 成功的关键因素

2.1 团队：创始人决定了公司的上限

在所有成功企业的背后，创始团队往往是最关键的决定性因素。一个优秀的创始人，几乎可以凭一己之力改变公司的命运。

根据与国内外顶尖 VC 和公司长期的交流与观察，我们总结出六个优秀创业者普遍具备的特质：

1. 对问题与用户保持强烈执念。

2. 具备前瞻性的非共识判断。

成功者往往敢于在大多数人不看好的方向下注。以理想汽车为例，他们在早期选择了“增程式”技术路线。当时业内不少人都认为这是一条错误的路，但理想团队看到了竞争相对稀少、用户痛点明显的机会。事实证明，他们的判断是正确的——今天理想的利润率已经证明了这一点。

3. 务实、理性、能从第一性原理出发。

这意味着能把问题拆解到最本质的层面，并据此排序优先级、调整方向。一个经典例子是马化腾。2011 年，当 QQ 已经是国民级产品时，他依然决定让团队全力推动微信。即便微信可能与 QQ 竞争，他仍然坚持：“哪个产品更好、更能代表未来，我们就支持哪个。”这种思维方式是基于第一性原理——关注对公司真正长远有利的事，而非眼前的利益。

4. 谦逊、持续学习、快速试错。

字节跳动在进入游戏行业三年后，张一鸣意识到该业务拖累了整体利润率，于是果断拆分并放弃——哪怕那意味着“割爱”。连这样的大公司都能在错误中修正，何况早期创业者？

5. 韧性与自律。

6. 人才号召力与文化塑造力。

2.2 赛道：选对方向比努力更重要

除了团队，赛道是决定一家创业公司能否成功的另一关键因素。

一个再优秀的创始人，如果选择了错误的赛道，也可能难逃失败。对于 VC 来说更是如此——选错行业，即使投得再精准，也可能颗粒无收。

那什么样的赛道才算“好赛道”？我们也总结了一些规律。

1. 持续增长且护城河不断加深

首先，它必须是一个处于持续增长中的市场。更重要的是，这个市场要能形成不断增强的护城河。护城河越深，企业的竞争壁垒越稳固。

护城河的本质往往是网络效应：用户越多，产品价值越高，用户的迁移成本也越大。微信就是最典型的例子——随着用户数量的增加，社交关系网愈加密集，任何新平台都难以撼动它的地位。

如果一个生意缺乏这样的积累机制，就容易陷入低毛利、低利润的困境。

2. 没有中间商

在理想情况下，企业应当能够直接触达最终客户。如果必须依赖经销商或中间渠道，那意味着市场控制权在他人手中。对于 To C 模式的企业而言，直接服务用户不仅能提高效率，也能获得更真实的反馈。

3. 供应商与客户分散

供应链结构同样重要。如果上游供应商或下游客户过于集中，企业的议价空间就会被压缩。反之，当供应商与客户群体足够分散时，公司在链条中的议价能力会更强。

4. 客户价值实现周期短

这意味着客户在购买产品或服务后，能在较短时间内感受到价值。假如客户需要半年甚至一年才能看到效果，那么销售和推广都会变得艰难。理想的模式是让客户在最短时间内“惊艳”，并愿意重复购买或持续付费。

5. 高毛利与差异化

毛利率是产品差异化程度的直接反映。高毛利通常意味着客户认为你的产品独特、不可替代，愿意支付溢价。反之，如果产品同质化严重，就只能在价格战中厮杀。

6. 可延展性

最后，一个好赛道应当具备延展空间。换句话说，当主业成熟后，是否还有自然延伸的业务方向？比如从核心产品向上下游拓展、或衍生出新的服务模式。这决定了公司未来的成长潜力。

2.3 避开“陷阱赛道”

既然有好赛道，自然也有坏赛道。我们认为，常见的“困难型赛道”包括以下几种情况：

低频消费：用户使用场景太少，复购率低，难以形成规模效应。

高度定制化：如果产品或服务需要为每个客户量身打造，就很难标准化、规模化。

客户流失率高：尤其当客户群体是中小企业时，存活率低意味着收入极不稳定。

依赖特定渠道或监管环境：例如教育行业的“双减政策”，一夜之间让无数公司被迫转型。创业者必须评估政策风险。

回款周期过长：如果主要客户是大型企业，资金回笼速度慢，会严重影响现金流。

创业之前，创始人必须反复自问：

“我的护城河是什么？随着规模扩大，它会变得更深吗？我所在的赛道，真的正确吗？”

这些问题，往往决定了一家公司的命运。

3. 风险投资的核心逻辑：

看见、看明白、投得进、退得出

3.1 看见：发现机会

首先要能“看见”。如果连项目都接触不到，谈投资无从谈起。

投资人每天都在进行信息捕捉：浏览行业资讯、公众号文章、数据报告，通过各种渠道发现潜在项目。对于早期投资而言，项目数量庞大，投资人通常每周都要接触十多个新公司。

我个人每周大约会见 10 家左右的新创公司，而其中不少公司其实并不会回复邮件或约见。对创业者而言，我提醒一个简单却重要的建议——

在公司官网上留一个投资人可以直接联系的入口。

无论是邮箱还是表单，都可能成为你与资本建立连接的第一步。

3.2 看明白：判断价值

当你与创业者见面、深入交流后，第二步就是“看明白”。

这一步看似简单，实则最难。它要求投资人能够在纷繁的市场中辨别：这个赛道是否值得下注？而如果值得，这家公司有没有可能成为赛道中胜出的那一家？

真正的高手往往拥有一种“信息不对称”的优势——也就是知道别人不知道的东西。这种洞察往往来自长期积累的经验、行业理解，以及跨领域的比较。

3.3 投得进：赢得机会

看明白之后，还要“投得进”。

这不仅是判断的能力，更是谈判与策略的艺术。全球知名投资人 Yuri Milner 是一个典型例子。2008 年，他以 2 亿美元投资 Facebook，获得了 2% 的股份——如今这部分股权价值已超过 300 亿美元。

他之所以能成功入局，是因为他本身也是创业者出身，深谙互联网产品逻辑。当他看到 Facebook 的数据后，立刻意识到这是未来的超级平台。于是他在谈判时对扎克伯格说：“我不在乎董事席位或否决权，我只想投资——哪怕买老股都可以。”

他的底气来自对产品与创始人的洞察，也来自极强的行动力。因为他知道——“我一定要投进去”。这正是“看明白”与“投得进”的结合。

3.4 退得出：顺利退出

最后是“退得出”。投资最终要实现回报，就必须能在合适的时机退出。

以国内一家知名基金对大疆科技的投资为例——当意识到美国监管环境变化可能让退出变得困难时，它们果断选择了提前退出，锁定收益。能在复杂局势中冷静做出这种决策，是顶尖投资人必须具备的能力。

4. 成为顶尖投资人

要成为真正的顶尖投资人，所需的特质与优秀的创始人其实惊人地相似：他们都要以第一性原理思考问题，都要具备持续学习的能力、极强的韧性，以及对目标近乎执念的热情。

在我认识的一些顶尖投资人中，他们的头脑里几乎只有一件事——寻找并投资好公司。

他们对投资的热情几乎达到痴迷的程度，甚至可以说没有其他兴趣爱好。正是这种专注和执着，让他们不断发现被忽略的机会。

4.1 非共识信念

此外，优秀的投资人往往都有一个共同特质——他们拥有非共识的信念（Contrarian Conviction）。

换句话说，他们敢在大多数人不看好的时候，基于自己的独立判断坚定出手。VC 的核心不在于“跟风”，而在于能否在混沌之中看清未来。

如果一个观点已经被大众接受，那它往往也意味着投资机会已经被价格消化。反之，那些被主流忽视的机会，才有可能孕育超额收益。

但这并不意味着要盲目唱反调。真正的“非共识”并不是固执，而是对事实的深入理解与对趋势的前瞻洞察。

4.2 保持开放心态

与此同时，顶尖投资人也懂得保持开放。

在投资的世界，没有绝对正确的判断。你可能对某个赛道持怀疑态度，但事实往往会证明：最强的创业者能跑通那些你原本以为“跑不通”的模式。

因此，优秀的投资人不会过早否定任何方向，而是持续观察、倾听、学习，并留有空间让现实教育自己。

4.3 耐心与善意

最后，也是我最想强调的一点：真正优秀的投资人，懂得耐心，也懂得善意。

风险投资的本质就是“高风险”，这一点写在行业的名字里。既然如此，投资人就不应期望在一两年内就看到成果。催促创业者在短期内兑现回报，不仅违背规律，也可能破坏创业者的节奏与初心。

资本的意义，不仅仅是资金，更是理解与支持。一个好的投资人，应该是创始人长期的伙伴，而不是短线的“裁判”。

5. 创业与投资的本质

5.1 顶尖投资机构的经典提问

为了更具体地说明，我们可以看看全球最知名的几家早期投资机构，他们在考察创业者时通常会问哪些问题。

Y Combinator（YC）的问题总是很简单：

· 你解决了什么问题？

· 为什么这个问题重要？

· 你如何验证这个需求确实存在？

· 为什么是现在来做这件事？

这些问题看似基础，却是创业的全部逻辑。任何无法清楚回答这些问题的团队，都还没有真正理解自己的业务。

Founders Fund（由彼得·蒂尔创立），更喜欢问哲学性的问题：

· “有什么重要的真相是你坚信的，而大多数人不同意？”

Benchmark会问：

· “你的 Secret Insight 从哪里来？”

Accel强调客户理解：

· 你的目标客户是谁？非目标客户又是谁？

· 他们希望创始人能非常清楚地知道：自己不做什么，拒绝为谁服务。

Greylock更注重扩张逻辑：

· “你的扩张路径是什么？从第一步到第二步，再到第三步，业务如何自然地成长？”

5.2 联合创始人：愿景与机制

许多顶级投资人还会问另一个问题：

· “你和联合创始人如何处理分歧？有哪些机制帮助你们保持一致？”

这是因为风投们见过太多公司死于“内部失调”。

创始团队如果没有共同愿景，或者激励机制不对齐，即使产品再好、市场再大，也可能因为内部冲突而瓦解。

所以，在创业初期，团队间必须确认彼此真正想做的事情是否一致，激励是否公平、长期目标是否相同。这一点往往比商业模式本身更致命。

5.3 投资人提问的真正意义

这些问题并不是为了难为创业者，而是帮助他们发现盲点。

一个能从容回答这些问题的创业者，往往已经对自己的业务进行了深度思考。

换句话说，不妨在融资前，先以投资人的角度自问这些问题。

如果你能用逻辑自洽、数据支撑的方式回答自己，那么无论面对哪位投资人，都能游刃有余。

 总结

最后，我想用三句话来收尾今天的分享。

一、投资是高风险的概率游戏

从 0 到 1 的创业，本质上是一场高风险的探索。它需要一点疯狂，也需要承担失败的勇气。

成功的概率很低，这一点对创业者和投资人都一样。

风险投资行业同样残酷——如果十年没有投出亮眼的项目，一个投资人可能就会被迫离开这个行业。对于年轻人来说时间更短，可能只有两三年。

但正因为如此，一旦成功，回报也足够巨大。

正是这种高风险高回报的不确定性，吸引了一群敢于冒险、热爱创造的人。

二、不要把自我价值与公司绑定

公司可能会失败，但那只是一个事件，不代表个人的失败。

创业是一段旅程，而非一次考试。真正的成长来自经历与学习，而不是结果本身。

从统计上看，最成功的创业者往往是连续创业者，不要因为别人之前的失败就轻易否定一个人。

三、成功离不开运气

无论是创始人还是投资人，我们都见过那些能力极强、执行力惊人的人，仍然未能成功。也见过那些看似普通的人，在特定时机、特定赛道上抓住了机会，一跃成为行业传奇。

运气的作用常常被低估。但真正成熟的人，会尊重运气，同时也知道如何为好运创造条件。

正如那句老话所说：“Luck is what happens when preparation meets opportunity.”

你无法控制风向，但可以调整帆的方向，人生亦是如此。