销售能力对科技创业公司的CEO有多重要？

在技术驱动创新创业的浪潮中，我们常见到这样的情景：一位科技创业公司的CEO，能够以天才般的构想和精湛的技术，打造出具有颠覆性的产品或解决方案。然而，当产品走出实验室，面对真实而复杂的市场时，许多才华横溢的创始人却遇到了意想不到的障碍——他们发现，领先技术本身并不能自动转化为商业成功，而将技术价值传递出去的能力，往往成为决定公司生死的关键。

对于科技创业者而言，销售能力远非一项普通的商业技能，它是验证产品、定义市场、构建信任并掌舵公司穿越不确定性的核心竞争力。在六禾创投参与发起的“科技企业联合创始计划-实战训练营”中，我们看到一部分技术背景的创始人，能通过自身的圈子或训练营的平台，幸运地匹配到理想的商业合伙人。然而，更多创业者的现实是：在相当长的旅程里，创始人自身就是公司的“第一销售”，既要主导技术攻坚，也必须躬身入局，直面客户、搞定合作。

以下四点是我们对CEO需要具备销售能力的一些感悟，Deepseek帮我做了内容上的完善和优化，期待与更多同行者探讨。

彼得·蒂尔在《从0到1》中指出，创业的核心在于创造新市场而非参与现有竞争。我们可以延伸的理解为，当你在用前所未有的产品或解决方案创造新市场时，你也在创造一群前所未有的客户。这时，市场教科书失灵了，竞争对手分析无用了，甚至连客户自己都不完全清楚他们需要什么。在这种高度不确定的环境中如果CEO远离销售一线，无异于在迷雾中盲目前行。

唯有CEO亲自深入与客户的技术交流、方案设计和合作谈判中，才能获得关于产品市场契合度最真实、最及时的一手反馈。这种参与不是“帮忙”，而是履行CEO的根本职责：持续验证和迭代公司的核心假设。

36Kr曾报道有一家做工业机器人的初创公司，其创始人拥有顶尖的学术背景和技术实力。创业初期他带领团队拜访了数十家潜在客户，深入生产线了解实际痛点。在一次次与工厂总工、生产经理的交流中，他意识到客户最需要的并非最前沿的算法，而是在复杂环境下稳定、易维护的解决方案。这一发现促使团队调整了研发重点，最终打造出在细分市场极具竞争力的产品，成功打开了被国际巨头垄断的市场。

所以，在创造新市场的过程中，CEO可能是最重要的产品经理和市场经理，而销售一线就是最重要的验证场。

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中强调说服力和沟通技巧在商业中非常重要。对科技创业CEO而言，掌握这些并非要学习“话术”，而是掌握将复杂技术价值转化为不同对象可感知、可认同的共同语言的能力。

这种能力的作用有时会远超产品销售本身。当一位CEO向投资人阐述愿景时，他是在“销售”公司的未来潜力；当与政府园区洽谈政策时，他是在“销售”公司的社会价值；当与产业伙伴建立生态时，他是在“销售”合作共赢的可能性。

说服力的核心，在于用对方的思维框架，讲述自己的故事。一位成功将国产仪器打入国际高端市场的创始人分享过他的经验：面对不同客户他准备了完全不同的价值阐述版本。对技术负责人，他深入细节，比拼参数；对采购总监，他算总账，分析长期成本与产出；对最终用户，他演示操作，强调便捷可靠。

而沟通技巧的精髓，重在倾听。在客户的拜访中要学会花时间认真倾听客户场景中的“抱怨”和“不切实际的幻想”，这些信息可能会成为后续产品迭代创新的灵感来源。

具备销售能力的CEO，他们或许不惧怕跟客户谈钱，因为他们认可价格是价值最直接的衡量标准，而付费才是客户最坚实的认可。在组建销售团队时，他们不会轻易被候选人过往辉煌的履历所迷惑，也不会因暂时的失败而否定一个人的潜力。他们深知销售能力无法完全从课堂习得，而是在一次次被拒绝、调整、再尝试的过程中锤炼出来的。

有一位从技术转型成功的CEO曾分享他的招聘心得：他不再过分关注候选人服务过多少大客户，而是通过模拟真实场景，观察其如何拆解陌生问题、如何准备洽谈、如何应对棘手质疑。他相信在科技产品的销售中，对产品的深刻理解、对客户需求的敏锐洞察，以及坚韧不拔的执着，比所谓的“人脉”和“资源”更为管用。这种认知使他们能建立起一支真正与公司产品气质相契合的销售团队。

在追求增长的过程中，具备销售经验的CEO应该会始终保持着清醒的底线思维。他们或许明白，每一份合同的签订，仅仅是合作的开始。他们清楚签约后客户有可能会因各种原因无法执行，交付后尾款面临拖延。因此他们会坚持，将合法合规视为不可触碰的红线，将契约精神视为公司最宝贵的无形资产。

一家生物科技公司的创始人在洽谈一笔重要订单时，面对客户提出的超越当前技术可靠性的指标要求，他选择了坦诚沟通现有能力的边界，并提出了分阶段实现的合作方案。虽然过程更为漫长了，却赢得了客户长期的尊重与信任。真正的销售不是单次交易的博弈，而是长期伙伴关系的开端。他们不会为了短期业绩而许下无法兑现的诺言，也不会因他人的利益诱惑而偏离公司的核心价值轨道。他们知道，只有坚守这些原则，公司才能在波澜壮阔的市场中行稳致远。

结尾：

以上的表达对有些科技创业公司的CEO来说，可能要求过高。实际上培养CEO的销售能力并不意味着要成为公司顶尖的销售专家，而是要具备销售思维，理解商业本质，并愿意深入市场一线。

无论你的背景是技术、产品还是经营管理，都值得投入时间和精力提升销售能力。这不仅是推动业务增长的需要，更是作为CEO全面理解公司、市场和客户的关键途径。期待每一个科技创业公司在创业早期，都能有一个合适的、具有销售能力的CEO。

以上内容与君共勉！