Lovable 增长负责人：Vibe Coding 产品还没找到 PMF，核心用户每个季度都在变

在当下的 AI 行业中，存在一种普遍的体感：明明在全速冲刺，但结果似乎是还在原地踏步。这也是 AI 创业企业面临的真实处境：产品能活下去的核心竞争力，几乎每周都在被颠覆。

在传统公司的增长和生命周期中，有一套固定的模式：首先要找到 PMF，这是第一个重要的门槛。通常，企业通过获取并留住一定规模的用户来达到这个目标，不需要占领整个市场，但需要有持续的客户流入和留存，然后开始变现，来实现价值交换。

在过去，当企业的年化经常性收入（ARR）达到 100 万美元左右，且能够展示出良好的用户留存率时，基本上就意味着已经「达成」了 PMF。

一旦达到这个状态，企业就可以稳稳当当吃几年红利，然后进行维护和规模化扩张，直到竞争对手或市场风向发生转变，再去投资下一个阶段。

但这个「过去」已经结束了。

Elena Vera 认为，即使是 Lovable 的 ARR 已经超过了 1 亿美元，也没有感觉到「稳操胜券」，甚至不觉得已经完全获得了 PMF。虽然上个月可能有，三个月前也可能有，但在像 Vibe Coding 这个相对新兴的赛道中，PMF 的定义每周都在变化。

PMF 不再是一次性买卖，它变成了一种必须不断续费的「订阅服务」。在 AI 领域，无论是在哪个细分市场，PMF 都是一个难以捉摸的概念，即使是已经有了数亿美元收入的企业。

这种巨大的变化，Elena Vera 认为来自于两方面：

• 产品端的变化：底层的大语言模型（LLM）能力每隔几个月就会互相赶超，开发成本大幅下降，导致竞争壁垒降低。任何人都可以进入，竞争变得异常激烈。

• 市场端的变化：客户的预期、习惯变化速度非常快。通常，改变客户习惯需要数年时间，但在 AI 时代，仅仅几周或几个月内，无论是精度、对「幻觉」的容忍度，还是对实际功能的预期，原本的新能力瞬间就会变成客户眼中的「理所当然」。

现在的 AI 公司已经不是按部就班地走过「达成目标、规模化、进入下一个创新周期」的发展阶段，而是被迫每个季度都要把所有阶段重新走一遍。「第二阶段」已经不是关于扩张，而是为了保住「第一阶段」不崩盘。

现在是一场持续不断的、重新夺取 PMF 的战斗。不断地尝试达到目标、稍微扩展，然后再问自己：「我达到了吗？」，接着再次争取达成、再次尝试扩展。

市场在变：相邻用户理论失效了

同样，Vibe Coding 产品的用户群体也一直在变。核心产品的价值像一个移动的靶子，理想的用户群体也同样是「飘忽不定」。

在成熟的商业逻辑中，产品增长往往遵循「相邻用户」理论（Adjacent User Theory），企业的下一波增长，通常来自于核心用户圈层外围那一环的人群。但在 AI 领域，随着 Anthropic、OpenAI 这些模型厂商每发布一个新模型，产品往往就会经历一次变动，这种「圈层」就不存在了。

企业没有机会真正向外扩展，只是在不停地重新寻找「圆心」。所谓的「相邻用户」根本无从谈起，因为连「核心用户」的画像每个季度都在变。

这种变化直接打乱了增长节奏。为了保住脆弱的 PMF，Vibe Coding 企业最终往往只能被困在同一群 AI 极客或者早期尝鲜者中打转，根本扩不到新圈层。

传统 GTM 团队的运作逻辑也没用了

这种快速变化，也彻底改变了 GTM 团队的运作方式。Elena Vera 对比了前后两种变化。

在稳定发展的公司里，团队通过复利来积累资产：市场部搭建品牌和 SEO 引擎；增长部通过实验优化漏斗；销售部打磨一套可预测的稳定话术；产品部则在长效系统中做增量改进。

但在陷入「PMF 跑步机」的 AI 公司：

• 市场部必须每季度重写宣传语，因为上个季度的叙事很快就会过时；

• 销售部面临着极短的话术保鲜期，往往 PPT 还没改完，产品形态和客户预期就已经变了；

• 增长部无法获得复利效应，因为产品的「根基」总是在变；

• 产品部天天忙着重新赢回 PMF，而不是去扩展。

结果是，所有人都在全速冲刺，但没有任何业务在通过复利增长。

那什么时候是个头？

Elena Vera 认为，出现以下几个信号时，才能说明稳定的 PMF 可能实现了，进入「价值周期」。

• 产品侧，技术进步从指数级爆发转变为渐进式；AI 原生的交互模式稳定下来，不是每季度都搞一次颠覆；模型发布的周期变长，不再对现有生态具有破坏性；

• 市场侧，早期用户开始对现有价值感到满足；企业客户的关注点从被技术能力震惊，转向看重 ROI；客户开始关心实际结果，不是功能。

但 Elena Vera 认为，这可能还需要几年的时间，因为基础模型能力还有会巨大的变化。

Vibe Coding，是一个被大模型推着走的品类

如何定义 Lovable 目前所在的「品类」？Elena Vera 的回答是：可以简单地定义为 Vibe Coding，但 Vibe Coding 会成为一个什么样的品类，我认为还不清楚，因为 AI 在这个领域能做什么的能力每周都在变化。

「我们的产品变得更好，是因为 LLM 变得更好了，甚至不一定是因为我们自己做了什么。」

Elena Vera 认为，Vibe Coding 是一种正在形成的品类，并且开始吞噬一些旧的、现有的品类，比如网站构建工具、无代码工具，以及一些公司以前开发的内部工具。

软件行业会走向一个完全的「Micro-SaaS」的模式

在传统科技公司中，为了解决特定问题，需要构建复杂的垂直界面、专门的营销材料和教育内容。但在 AI 公司，这一切可以被简化。因为 Agent 解决了其中大部分问题。你只有一个提示框，作为产品，你与客户唯一的交互界面几乎就是一个提示框。

当 Agent 接管了大部分垂直化的工作。对垂直专注的需求减少了，AI 公司几乎可以从一开始就进行更横向的扩展，因为不需要为每个细分市场开发独立的用户界面，也不需要进行用户教育，因为 Agent 会通过对话完成这一切。

Elena Vera 认为，未来仍然需要更垂直的细分市场和专注点，但软件行业将走向完全的「Micro-SaaS」的发展模式。软件开发的门槛正在降低，用 Vibe Coding 变得越来越便宜。用户可以直接进去，创建任何想要的应用，而不需要去购买。所以，未来会出现一大批高度垂直对齐的利基产品，同时也会有服务于这些利基用例的平台。但当构建应用的成本趋近于零，过度专业化的 SaaS 产品就可能会被用户自建的微型应用所取代。所以，垂直化并没有那么重要，尤其是在 Vibe Coding 这个品类里。

像创业第一天那样冲刺

混乱的同时，本身也意味着机会。Elena Vera 认为，在没人拥有稳固「护城河」的时代，快速发布产品是唯一有效的策略。

在 Lovable，产品的发布速度被当作是竞争优势。

Lovable 的策略是：集体不断讨论终点在哪，提出假设，确立步骤，然后全力冲刺。因为本质上是一场竞赛，必须在奔跑中快速学习。并且清楚地知道，当你到达终点的那一刻，目标可能已经变了，甚至可能在你发布之前就已经变了。

Lovable 几乎每天都在发布新东西。Elena Vera 提到，公司没有设定为期两周的冲刺周期，或者一月一次，甚至是每六个月才发布一次的整体式发布。Lovable 每时每刻都在向生产环境推送更新。

同时，为了让这种高频的节奏能被市场消化，Lovable 对「发布」进行了分级管理。

• 一级发布：重要、且关键的发布这是团队努力每三个月达成一次的里程碑。比如近期 Lovable 推出的「云端部署（Cloud Launch）」功能，能够为用户构建的应用提供无缝的后端支持。这类发布决定了产品的量级和方向。

• 二级发布：很酷的功能，但不会决定产品成败比如「语音模式」，这类功能很酷，能增加产品的吸引力，但它们通常不会单独决定产品的成败，不需要为了它而改变整个公司的节奏。

• 三级发布：小调整，每天都在发生无论是修复 Bug、优化性能，还是为了提升体验做的小调整，这些都是每天都在发生的事情。

这种分级策略，保证了每天都有持续的改进，同时维持了产品的活跃度，同时还能定期给市场带来影响。

增长不再真正负责激活，是因为 AI 产品的核心互动被简化了。

在传统共识里，增长团队通常被视为是在「激活」环节当中的第一步，定义 Setup Moment、找到用户的 Aha Moment、培养用户的第一个使用习惯等等。逻辑也很简单：只要激活做得好，变现、留存和获客效率也会随之更好。

但 Elena Vera 在来到 Lovable 后发现，自己根本就不会插手「激活」环节，甚至在公司内部，「用户激活」也不是增长团队的优先事项。

Elena Vera 认为这一点变化，根本上来自 AI 产品交互形态的变化，AI 产品的核心体验被极度浓缩在了一个小小的聊天框里。所有的激活体验都发生在用户与 Agent 的对话之中。无论 Agent 是帮用户规划任务、撰写文案还是构建网站，用户界面只剩下一个输入框。

所以，增长团队能做的工作不多。「恰当地激活用户」，回归到了核心产品团队手中。

Lovable 的增长团队转向了更宏观的「PLG 循环」，不再纠结单一的激活点，而是建立一个围绕核心体验的生态系统，包括自助服务体验、变现逻辑、用户留存、客户教育以及灵感激发等等。

Elena Vera 提到，在具体的执行层面，「增长团队与核心产品团队以及市场营销团队并行。核心产品团队发布功能，增长团队有时也会发布功能。因为如果我们看到某个功能可以提高用户留存或者产品获客，我们会直接把它做出来。岗位角色之间的界限模糊了很多。」

把品牌广告的钱，用到打磨产品交互细节上

对于做增长，品牌是一个非常有趣的话题。但 Lovable，实际上几乎没有进行品牌营销，几乎是零投入。

Elena Vera 认为，品牌建设，应该是一项核心的产品工作。市场上有大量的产品，更多地是需要通过产品体验来胜出。用户与产品的每一次接触点，都必须传达「品牌」。

通过产品体验品牌，是一种护城河，也是激活产品口碑传播循环的能力。目前没有多少产品团队把品牌看作是自己的责任，但这一点会在明年发生巨大变化。

在 Lovable 内部有一种评估机制是：「这个产品体验 Lovable 吗？」「这个体验不 Lovable」，一旦某个功能或交互被判定为「UnLovable」，团队会立刻停下来进行修复。非常注重通过产品体验来塑造品牌。

新的增长手册：口碑传播、创始人社交影响力和创作者经济

Elena Vera 提到，旧的增长营销手册已经失效了，SEO + 付费广告 + 内容营销的模式已经不够了。

「尤其是一家 AI 原生公司，在我知道的市场营销知识中，最多只能应用 30%，但以前我感觉几乎可以复制粘贴 80% 的模式。」

Elena Vera 提出了三点新的增长方式：

口碑是打破噪音的唯一方式。这又回到了「品牌即产品」的逻辑，在信息过载的时代，打破噪音的唯一方式就是产品让用户感到「惊叹」。所以口碑非常重要，特别是对于刚起步的公司。对于处于创业模式的公司来说，口碑是必须想办法激活的最强渠道。

创始人的社交影响力。CEO、联合创始人、领导团队、员工们公开谈论产品的构建过程、他们在做什么，太重要了。这会给产品带来更多的「人性」，让用户感觉与实际发生的事情有更多的连接，而不是把它当作一个模糊、冷冰冰、只有功利价值的东西。这是比比 SEO、比任何付费营销都强得多的营销渠道。

创作者经济（Influencer Marketing）。过去人们认为网红营销（Influencer Marketing）只适用于 B2B，适合在 TikTok 或 Instagram 上卖消费品。但在今天，TikTok、Instagram 和 YouTube 对于 B2B 产品来说非常重要。因为影响者和创作者是人们注意力所在的地方。

现在的用户发现产品的方式变了，不再依赖搜索引擎、展示广告或付费社交贴，而是更愿意听信任的创作者谈论品牌、在视频中实际演示产品。YouTube，非常重要，在吸引注意力方面做得非常好。

至于付费营销、搜索引擎营销依旧还会去做，是因为只要回报周期合理就有做的价值，但不是你成功和增长的关键渠道。

如何抓住「先发优势」？

Elena Vera 认为，传统的 SEO 和社交渠道已经没有先发优势了。需要关注大平台发布的新功能。比如 OpenAI 前不久开放的应用商店和 SDK，允许产品直接嵌入 ChatGPT 的对话体验中。这可能就是下一个巨大的分发渠道。

消费者的发现方式正在发生巨大的转变：从传统的搜索转向对话式 AI 体验。同时，社交平台的算法也在收紧，任何试图将流量导向外部链接的行为都会被降权。

社交仍然可以通过影响者和创作者来触达，但通过付费广告或者公司官方账号发帖的效果已经不大了。

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